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太阳能 工程招投标难题与对策

2017-06-06 

 

        近两年来,太阳能 工程市场成为企业的必争之地。在争取 工程市场的各个环节中,企业都 有自身的独特招式。

        太阳能 工程招投标中的关键问题

        近两年来,太阳能 工程市场风头尽显,不仅与 零售市场并驾齐驱荣耀行业发展进程,甚至有超越之象。2017 年是太 阳能光热利用行业正式开始实施《太阳发展“十三五”规划》光热8 亿平方 米的发展目标的开局年。作为炙 手可热的太阳能工程市场则将更是风起云涌。

        太阳能 光热产业虽不是“诸国”争霸天下,独自称雄的对峙局面,但之于企业而言,谁能抢占工程市场,无疑能 获得更多的发展先机和动力,因此工 程市场成为企业的必争之地。

        然而,竞争越激烈,其中的问题便越多。去繁就简,抓住关键问题,才能助 力企业在太阳能工程招投标中一举夺魁,成为大赢家。

        前期准备

        企业要想介入投标,首先得 具备一定的资质,即符合 招标方资质要求后方可参与招投标工作。目前,主要有热利用工资质、专业工 程承包资质以及备机电工程专业二级及以上注册建造师资质。

        其次,企业或 工程商应多方面了解工程招标项目信息,其中包 括招标方的主要信息,主要负责人,当地投 标环境以及可能投标企业等相关情况,做到知彼知己,百战不殆。

        着力应 对低价竞标问题

        在太阳 能工程投标过程中,不乏一 些企业为了中标和眼前利益,压低产品价格,恶意竞争。为了应对这一状况,行业协 会和众多企业纷纷行动,抵制这一恶劣行径。

        然而,正如济 南市太阳能行业协会秘书长李正强所说,“低价竞争”本身并没有错,任何市场,在相同 的条件下消费者都倾向于最低价格。这是市场的基本规律。因此,低价竞 标的问题不在于“低价”,而在于毫无节制、毫无底线的低价竞争,在于以次充好、偷工减料的低价竞争。众多有 社会责任的企业纷纷表示,面对这种竞争局面,企业愿 自动放弃该标的,不与其同流合污。但这并 不是解决问题的根本。

        只有全 行业都统一起来,共同抵 制低价竞争行为,方能还 行业一个健康有序的发展局面。

        低质产品迷惑人心

        低价往往伴随着低质。低质的 危害行业内是讲了又讲,提了又提,因此无需再提,众人也是皆知。近来,行业内掀起回归“工匠精神”的号召,深切呼 唤太阳能热水器应当精耕细作,精益求精,以雕琢 艺术品的心态雕琢自身,方能力 挽太阳能热水器口碑下滑的狂澜,改变消 费者对太阳能热水器的既有印象。

        产品同质化

        太阳能 光热发展到今天,市场和 技术都已较为成熟。然而,同质化问题随之而来。产品无差异,区分度几乎为零,不能为 招标方眼前一亮。这些都 是阻碍企业夺得标的的原因。如何解决这一问题?一曰创新,企业只 有不断研发新技术、新产品,才能走 出同质化的桎梏。

        二曰服务,在产品同质化的今天,企业只 有不断强化服务,向服务 型企业深化转型,靠服务征服人心。

        招投标 是太阳能光热企业获得工程项目的主要方式之一,只有对 其中的问题障碍了然于胸,并寻求到解决之道,才能在 招投标过程中脱颖而出。

        [ 案例解读 ]

        近日,网上传出《低价中标惹祸了 责任人跪地道歉》的视频,从视频中可以看出,提供西 安地铁三号线电缆的陕西奥凯电缆公司为得到更多利润,在生产 电缆过程中降低了成本,生产出不合格产品,这批产品型号有20 多种、规格40 多种总造价4 千多万,而不合格产品大约有3 千万左右。“问题电缆”怎么会 用在西安地铁三号线?原来陕 西奥凯电缆负责人王志伟通过人脉关系,违法进行招投标。为确保最低价中标、实现利润最大化,在制作 过程中偷工减料。

        奥凯公 司法人代表王志伟,面对镜头,下跪道歉。并表示 对自己的行为非常后悔,愿意接受法律制裁,向西安市人民悔罪、道歉。然而,纵然一跪,也依旧 无法挽回因一己私利造成的重大损失。

        低价中 标冲击的是商品价格的核心——成本。为了中标,更为了生存,商家不 得不采取中标后偷工减料的下策。商家为了节约成本,采用劣 质材料生产加工,更甚者 导致了伤亡事故,最终买 单的却是老百姓。在市场经济体系下,竞争越发激烈,这就要 求企业和商家要想在竞争中脱颖而出,就必须在政府监管下,积极创新,守法经营,共同给 社会营造一个干净的市场环境。

        教你如何做好招投标

        就目前而言,太阳能 热水工程项目大多以招投标形式进行。企业或 工程商如何做好招投标工作,便成为 获取工程项目建设的重中之重,稍不注意,努力便付诸东流。

        首先,要做好 招投标信息的搜集工作。这是企 业或者工程商做好投标工作的前提。近些年来,随着城 镇化建设以及政府推广光热力度的不断提高,太阳能 热水器也越来越被认可和接受,招标信息越来越多。然而水涨船高,工程市 场的火热也引来了众多企业和工程商的参与。就目前 的招标渠道而言,主要是通过媒体、经销商 及工程商反映以及熟人介绍等等,而工程 招标又有公开招标和邀请招标之分。二者有利有弊,企业也应酌情考虑。

        此外,由于太 阳能热利用的推广应用涉及到多个方面,不仅仅 是太阳能热利用企业,还涉及 到各地地方住建系统、房地产商、设计院等。因此,为了获 取工程招标信息,与这些 部门搞好关系非常必要。

        其次,抓住关键人物,重点攻关。“好钢用在刀刃上”,每一个 标的都有关键负责人。企业或 工程商应在获取招标信息之后找到招标方主要负责人。从负责人下手,不仅能节约时间,缩短人脉途径,同时还 能了解招标方详细信息,如甲方 的建筑结构特点、建筑承重、建筑设计参数等,还要充 分了解招标方的需求,如系统 是单独太阳能系统还是多能互补系统,在供热 时间方面有什么样的要求等,达到事半功倍的效果。

        再次,合理定价,寻求最优方案。项目价 格是招标方最为关注的问题,要制定 出最为合理的价格方案,需要企 业或工程商全面地了解参与竞标的企业情况,日常投 标报价以及当地工程的均常价格,以方便 设计出最为合适、合理的价格方案。

        而设计 方案则应根据招标方的具体需求着手设计,太阳能 工程项目涉及到多个方面,包括项目参与人员、使用材料、施工方案、项目价格、施工时间、风险分 析和控制以及预防风险的措施等。方案设 计时也应当关注系统的实用性与后期组装等相关问题。

        对于标书的拟订,企业或 工程商也应详细研究标书内容。详细研究标书内容,按标书要求办事。上述几 点需要企业在硬实力方面下功夫,但是一 些书面上的东西也不可忽视,这主要 是指对标书的研究,

        具体需 要注意以下几个方面:

        1.标书的格式、书写顺序等,很多标 书都对书写格式和顺序有严格的要求,一旦没 有按标书上的要求来,很有可 能在这样的细节上失标;

        2.要详细研究评分标准,对每一 项多少分都要有详细的了解,且企业 自身能拿多少分要心中有数;

        3.要研究评分大项,一般情 况下价格项在所有评分项中所占评分比重最高,通常高达40%~60%;

        4.要准备 好招标方要求各类证件,如营业执照、各类认证书等。

        总之,企业或 工程商参与太阳能招标要有所作为,针对关键下功夫,才能百战不殆。

 

        信息整合:《中国太阳能工程》记者 李文腾

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